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课程大纲：

第一章      销售项目管理的定义和作用

1、  销售项目的分类

2、  销售项目管理的定义和作用

案例分析：电信行业销售项目如何管理



第二章      销售项目管理的阶段划分和评审点设置

1、  销售项目分为六个阶段和四个评审点

2、  各种类别的项目怎样简化阶段和评审



第三章      第一阶段：客户信息收集

1、  信息收集的渠道

2、  营销人员必须掌握的信息

案例分析：电信产品客户需求分析



第四章      第二阶段：概念交流阶段

1、  项目分析

2、  客户分析

3、  竞争对手分析

4、  环境分析

案例分析：电信项目的项目分析、客户分析、竞争对手分析、环境分析



第五章      第三阶段：项目策划

1、  总目标和分目标的确定

2、  工作分解结构（WBS）

3、  策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

4、  计划制定:制定详细的计划并分解到个人

案例分析：工作分解



第六章      第四阶段：谈判签约

1、  按项目基准计划执行

2、  如何对技术进行确认

3、  如何确认关系支撑

4、  如何进行方案确定

5、  如何进行商务谈判

6、  如何推进客户决策



第七章      第五、六阶段：项目实施和服务

第八章      总结交流