![]() |
姓名: | 宋予 |
![]() |
领域: | 市场营销 客户服务 品牌管理 |
![]() |
地点: | 广东 深圳 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:213
- 博客访问:1726719
文/终端业绩提升专家宋予老师 销售话术对于销售人员来说是一门必修课。宋予老师根据自己多年在企业的实际操作经验和授课经验,总结了以下的一些销售话术。 一、常遇到的问题及参考答案 1、问:这款XX产品还不错,为什么只有一件,是旧款吗? 答: (1)假如不是旧款,又尺码合适,你就要很肯定回答:先生,这不是旧款,你可以看吊牌的数字开头,因为我们的吊牌上有年份。 (2)是新款啊,这款XX产品今年非常流行,但是您的运气也非常不错,最后一件被你给碰上了,并且尺码好合身,像是专门为您留的一样。您眼光真好! 2、问:你们折扣怎么这么高啊,人家都在搞活动,再低一点我就拿着了? 答:美女姐,您有这样想法我也理解,您可能不经常逛我们店,我们家的老顾客也很多,她们也都知道我们的折扣一直非常稳定,而且ⅩⅩ品牌做的是品质和服务;不像其他品牌会参加一些商场的活动,这样对你们顾客来说也不公平,您说对吧?以后多光顾我们品牌,相信您会慢慢地喜欢我们品牌,再且您身材那么好,这款衣服简直为您量身定做一样,您要是不带着穿的话,我真的为您觉得可惜了! 3、问:你们的面料会起毛起球吗? 答:(1)这个毛衣不会了,有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系!我们品牌的保养方法是……(引导客户接受和学习) (2)假如,我们的毛衣真的会起球,开始的时候要模糊或者直接强调不会,先销售,但是成交了以后,在买完单以后,我们的收银员或者营业员要友情提示:先生,您好!好东西一定要好方法保养,请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦…… 4、问:你们家这款衣服和去年款一模一样,怎么还在卖啊? 答:姐姐看来经常逛我们ⅩⅩ品牌,对我们的产品这么了解,其实这款衣服是我们家的经典款式,主要是因为款式简约,版型大方,面料穿着舒适,适合年龄群较广,而且适合通勤穿着,所以今年延续了去年的风格,但是现在还是很畅销。 5、问:你们家的配饰产品为什么那么少? 回答: (1)假如你店铺配饰产品齐全:小姐,我们店里的配饰产品不少啊,请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。(探询需求),带到顾客需要的地方去。(边走也可以讲是我们的展示方式,给您造成错觉感觉很少)假如她感觉款式不多,您要针对顾客的气质去推荐合适的,要强调货品虽少,但是都是精品! (2)假如您家配饰产品真的不多,那你要转换话题:您的眼光真厉害!因为我们这家品牌店,主要以衣服为重点,还有这个店铺面积不大,您是不是看看我们的XXX或者XXX(转移到当季产品上)。假如客人只是想购买配饰产品,假如归区域其它店铺有,可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有,您有积极推荐当季产品,顾客依然要购买配饰产品,那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求。 6、问:这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格怎么那么贵? 答:姐姐,现在的化纤面料也分很多种,我们衣服的面料都是经过特殊工艺处理过的,穿在身上非常的舒适,透气性也非常的好,我说的再好也不如您上身试试就知道了,姐来这边是试衣间,您上身感觉一下。 7、问:我就先试试,我经常逛街,等你们打折的时候我再买? 答:可能您是第一次到我们店,对我们还不了解。我们的折扣您放心,无论什么时候来都是一样的。当然我也理解您的想法,打折的时候买确实看起来会便宜,只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就要收起来了,而且打折时经常尺码不全,喜欢有没有合适的尺码,那多可惜呀。您说是吧?您现在买的话,可以穿一整个季呢。现在款式和尺码都全,您觉得呢 二、常遇到的销售场景及营销话术 1、销售情景:其实衣服大小很合适,顾客却说:这衣服穿起来有点紧 营销话术: 是的,我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些,可能您以前穿宽松的衣服比较多,所以您一开始可能有点不习惯。不过您身材很好,穿起来其实更有感觉,再加上我们这款用的是高弹的莱卡面料,您一定会爱上它,而且很舒服,不瞒您说,我们以前有几个老顾客都习惯穿稍微宽松一点的衣服,现在您叫他穿宽松的他还不喜欢了呢。 2、销售情景:顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走 营销话术:这位小姐,请您先别急着走!请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,好吗?真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?(语气真诚自然) 3、销售情景:导购主动建议顾客试穿,可顾客就是不采纳导购的建议 营销话术:小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说的再好,如果您不穿在身上也看不出效果,您买不买真的没关系,先试一下嘛,而且您要是觉得好买起来就更放心了,您说是吧!这边试衣间,请。。。。。 4、销售情景:算了吧,我穿这个颜色的衣服不合适。 营销话术: 姐,其实我个人觉得您可以尝试一下紫色,因为您的肤色很白,所以比较适合纤妍色系的衣服,只是您现在可能不大习惯,不过您穿起来一定适合您......来,您先试试就知道了。 三、常用的营销话术 1、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的…… 2、看得出您是一位很讲究品位的顾客,您对流行(材料)有这么专业的认识…… 3、您的身材真好…… 4、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易,因为搭配也是一门艺术…… 5、这衣服就像专门为您订做的…… 6、您真是行家,这么了解我们的品牌…… 7、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声,但最好让他/她听) 8、您女儿(孩子)真漂亮…… 9、您穿这款很有气质…… 10、您虽然身材不高,但您很漂亮…… ![]() 职业定位:时尚品牌管理实战培训师 专业背景 全国十佳青年培训师 首届匹克杯•全国青年培训师大奖赛 总决赛季军 前沿讲座特约讲师 UTA时尚管理集团特约培训师 JOYOUS“赢销学院”首席咨询师 IPTA TTT国际职业培训师资格认证讲师 终端教练俱乐部终端行销教练 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。