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管理故事：基于对方的沟通才有效 2008-12-05

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管理故事：基于对方的沟通才有效

在“马歇尔计划”刚开始制定的时候，美国人基本上支持了这个第二次世界大战以后促使欧洲复兴的计划。然而马歇尔本人却很担心，锱铢必较的国会是否会同意拿出那么多钱去支援欧洲。

　　有一天，马歇尔接到通知，国会拨款委员会将举行听证会，研讨马歇尔的欧洲重建计划。

　　为了使马歇尔计划能顺利被批准，国务院两位专家一起干了一个通宵又一个整天，起草了关于马歇尔计划的发言稿。他们搜集了全部事实，提出了一切必需的要求，并列举了令人信服的理由，配之以大量具有权威性的具体细节作为论据，说明这一计划可使欧洲免于浩劫，同时又对美国有利的道理。然后他们兴冲冲地带着自己的苦干成果回到马歇尔处，把他们精心准备的发言稿交给了他。

　　马歇尔看了一遍，半晌沉吟不语，最后他往椅背上一靠，说：“我不想用这个稿子了。”

　　助手们大吃一惊，以为自己的稿子不符合马歇尔的要求。

　　马歇尔似乎看透了他们的心思，说：“别误会，我看讲稿写得很好嘛。可是，你们想，听证会想要听的是什么?他们想听的是我马歇尔将军对这个计划的看法，而不是你们两位的看法。要是我去那里念这篇发言稿，他们会明自是你们写的。我看不带讲稿去更好些，大家以为我会先发表一篇声明，我就说，先生们，你们要我出席听证会，现在我准备回答你们的问题。于是他们就向我提问，不管到时会提出什么样的问题，我都要用心阅读这篇发言稿。这样才好用你们准备的各种理由来回答他们的问题。这样才会使他们满意，因为委员会真正想知道的，是我本人是否了解这个计划。”

　　后来的事实证明了马歇尔的这种分析是正确的，计划终于获得拨款委员会的支持，从而也就有了“财神爷”的保证。

　　故事的哲理

　　站在客观的立场上，不仅要考虑到自己的需要，而且还考虑对方可能的心理变化，感受到他人的情绪，将沟通进行到底，何愁得不到别人的理解和支持呢。基于对方需求的沟通，才是有效的沟通。
来源：中外管理