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销售人员应该知道的十个问题 2009-07-21

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笔者注：最近在各类总裁班的授课和企业咨询过程中，总裁学员及企业营销管理高层经常提到一个期望，期望我能整理一些销售人员如何走向职业化的文章。

与企业的发展相比，国内销售团队包括一线销售和各层管理者的职业化水平确实存在很大的差距，根据笔者多年的外企服务和管理咨询经验，从这篇开始，将整理系列文章，讲解销售人员及销售管理者职业化的若干要点，很系统化还不大可能，但求对博友有所启发和帮助。

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经理如何带部下

销售管理者普遍希望销售人员更加积极主动地工作，但却经常事与愿违，我经常听到管理者向我抱怨现在的销售人员责任心差、工作不努力、一代不如一代等等。就这个问题，我专门访谈过不少的一线销售人员，听到的说法却完全是另外一码事。

销售人员一般是因为销售工作更能发挥自己的才能，有更大的发展空间才选择了销售工作，很少有人想偷懒才选择了销售。选择销售的人都想做点什么事出来，都想成就一番事业，那为什么会表现出不够主动和积极呢？原因往往出在销售员的技能储备上，他们也想主动却往往不知道该如何动，受挫折的次数多了，也就不想动了。

拜访客户时遭受挫折，往往是因为销售员没做好基本的准备，这篇文章就是常见的十件事，讲解销售员应该做好的十个基础。

一、10个成功案例

成功案例是学习的最好模板，深切了解成功案例的详细过程，将可以有效帮助销售员掌握公司业务推进的一般模式，建立一个完整的销售过程思路。

了解成功案例一方面可以强化销售人员对公司产品和服务的信心，更重要地是可以影响客户的购买决心。

调查发现，在中国市场上，历史用户使用情况是影响新客户购买决策的重要因素（详细分析参见企业立身之本—狼型赢销（一）），当销售员与客户交流时，如能如数家珍地列举出本公司的成功案例以及客户的使用情况，可以有效地打消客户的担心，从而影响客户的决定。注意，我用的“如数家珍”，销售员在列举成功案例时表现出地熟悉状况，会直接让客户感受到案例的真实性。

建议公司安排案例介绍培训，务必让每个销售员做到对成功案例的客户信息、项目过程以及使用情况能够了如指掌，并做相应的表达练习，做到在各种场合下都能轻松列举。

二、No.1客户与本公司合作的原因

为客户创造价值是每一家公司销售成功的关键。但到底我们的产品和服务能够如何帮助客户，了解本公司最重要的客户购买我司产品和服务的理由无疑是最有说服力的证据。

邀请负责该客户的销售经理与大家分享经验或用适当的方式请客户的采购负责人向销售员分享他们选择的理由是最好的培训方式。

三、五个可以帮你推介的参考客户

把客户变成兼职销售员是推进业绩的有效方式。客户的一句评价和推荐胜过销售员的一万句精彩介绍。在推进新潜在客户时，了解成交客户中可以帮你说上话的参考客户，可以在关键时刻支持你的销售推进。

四、五个最佳的谈话地点

每一次成功的沟通都是精心准备的成果，谈话地点的氛围直接影响沟通的结果。在拜访客户之前务必准备5个左右你认为较好的谈话地点，切忌为了图方便随意找一个地方与客户进行谈话，越重要的谈话越要选择合适的谈话地点。

五、了解你客户的业务

客户都希望与一个了解本公司情况的人合作，更希望与一个能将已方产品和服务与客户的实际情况要结合产生提出解决方案建议的顾问型销售人员合作。只是根据对客户的一知半解的了解，整理出一个标准的解决方案“应付”客户，等于是自找死路。

六、了解你最重要的十个潜在客户

客户往往想知道销售人员是否有足够的经验和能力与他们这种类型或同等规模大小的公司合作，当客户存在类似的疑虑时，列举出你正在接触的公司无疑是一个有力的证明。但有一点要注意是，是否要提及与客户存在竞争关系的潜在客户，需要根据当时的情况确定。