罗杰道森《总裁优势谈判》的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

案例分享：桑弘华 博思（中国）管理咨询机构 董事长

2008年3月，由于我的父母要搬回湖北居住，同时有一个项目投资急须一笔资金，我决定卖掉五处房产中位于深圳宝安的一套商品房。虽然深圳房价近阶段一直在下跌，不过这套房是1999年以4000元/平方的价格购得，现在市值大约在10000元/平方，我觉得还能接受，于是我放盘给地产公司。一周后，宝安一家私营业主王先生通过地产公司找到我，表示有兴趣购买我的房子。见面之后，我选运用了罗杰道森的“不情愿的卖家”策略，对王先生说：“目前深圳的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子虽然有点旧，但我对它很有感情，毕竟这是我的第一栋产业，自从买了这套房子以后，事业就发展得很顺利，包括我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖出去。不过，既然你已经来了，请告诉我最多能出什么价钱呢？王先生思考了一下开价格150万元（其实我的目标价位是160万）。我对王先生的开价表现出非常惊讶的表情，说：“你也开得太低了吧！如果诚心想买就开个合理的价钱吧！”王先生又出价155万，并问我的想法，我脱口报出了190万，经过一番交流和商讨，然后他又出价格160万，我也作出了让步报价180万，再接下来以方就陷入胶着状态。我说：“既然你也有诚意，我们又谈了这么久，现在价格还差20万，这中间应该有一个价格是我们都能接受的。”王先生经与他太太商量了一阵，说：“我们的最高上限是170万，若高于这个价格，我们就选择放弃了。”这时，我故意面露难色，表明我基本同意这个价格，但需要回去向太太请示之后，才能给予回复。

三天后，约了王先生第二次见面，我表达了我太太不同意170万元成交，要求不能低于175万元，最终我还是勉强说服了她。一边说我一边拿出合同，表示要签的意愿。这时我的手机突然响起（这是故意安排的），于是，我走到隔壁房间去接，同时故意让王先生听到，“这样啊，还好合同没有签，你先让他等半小时再来我家。”让王先生感到不妙，相信是又有买家来了。我回到原来的房间说：“实在对不起，我太太找了另一个地产公司介绍的买主，出价高于你们，我们决定再考虑考虑。”王先生听了，心里一急说：“他们出价多少？”我回答：“高出你们5万。”“我们也出这个价怎么样？”王先生急切地说。“这个……”我显出一副为难的样子。然后说：“好吧！看在你这么有诚意的份上，成交！不过我得先回绝太太那边的买主。”

在这次卖房子过程中，我接连运用了“不情愿的卖家”，“模糊的上级”“分担差额”“大惊失色”及“假设竞争对手”等罗杰道森教给我们的优势谈判策略，让我的房子多卖了15万元，也就是3天净赚了15万人民币。这真是太不可思议了！——08年4月21日 桑弘华