罗杰道森《总裁优势谈判》的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　2000年，达能集团向乐百氏递交并购提议，并一再承诺如果合作不成功，绝不公开乐百氏的任何内部信息，更不会向娃哈哈透露（乐百氏最大竞争对手正是娃哈哈）。

在消除了乐百氏的顾虑之后，谈判进入实质性阶段。对乐百氏提出的几大主要条件，达能均表示认同。乐百氏也是直入主题，双方谈判进展飞快，3个月后，双方达成了最终的协议。200年4月，乐百氏与达能集团合资，达能以92%控股。乐百氏似乎一夜之间嫁入了跨国“豪门”，仿佛打开了民族品牌之路，并保持拥有商标权、管理权、产品及市场开拓权。

然而，这一切都只是一个烟雾弹，达能集团在与乐百氏签署的合同上给以何伯权为首的乐百氏五元老设置陷阱：给他们设定市场指标，如果在既定时间内完成不了指标，他们就要引咎辞职。当时根据乐百氏在市场上的占有份额，要完成指标并非难事，所以何伯权接受了挑战，并接受合同的条约签了一纸“生死状”

在实际操作中，达能集团用乐百氏最大的竞争对手娃哈哈（达能投股的子公司）抢占饮料市场的份额。当时乐百氏和娃哈哈双方达成了一定的涨价协议，结果娃哈哈并没有执行协议，在乐百氏涨价后，娃哈哈大量抢占乐百氏的市场份额，使得何伯权根本无法完成合同上的指标，结果造成五元首集体引咎辞职，乐百氏本来取得的权益也变成了海市蜃楼。一代商界传奇人物何伯权就此淡出了人们的视野。

因为看不穿竞争对手的谈判伎俩，因为谈判策略的失误，而白白断送了公司的前程，对管理者来说，这样的教训实在是太深刻了！

俗话说：商场如战场。在勾心斗角的谈判桌前，步步陷阱，层层迷雾，发果没有过人一等的谈判素质和谈判策略，你会失去多少本该属于你的利益？

因为不懂谈判而丢掉大好的局面的例子，还会少吗？

作为商务谈判的集大成者，罗杰道森四十年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青境界，对各种商场的谈判策略了如指掌。

罗杰道森将教会你如何洞悉先机，如何识破对方的谈判伎俩，沉着应对，游刃有余。

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