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  国际商务运作技巧训练

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培训时间：1天 

领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象：财务部及市场营销部
培训目标：掌握开展海外业务技巧，了解国际贸易相关知识和实际操作方法、国际贸易的操作流程，为国内贸易业务操作提供借鉴，规范国内贸易的操作。
目录大纲：第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷第二章进出口业务流程第三章进出口业务结算流程
案例分享：浙江义乌国际商贸城国际贸易发展经验1、商贸城的运作与企业外贸商机2、中小企业外贸形式创新3、中小企业海外市场拓展与销售
目前我国企业所遇到的国际贸易政策1、出口鼓励支持（关税、退税、结算便利、出口信用保险等）   ——宁波小企业为什么要执着追求外贸业务?2、国际市场的利润空间和实现国际贸易的巨大意义   A、国际价值的计算方法   B、世界贸易组织的鼓励机制   C、企业经营国际化多方利益机制下的多重效应
中国玻璃产品国际贸易机会与前景  中国玻璃行业面对全球性经济危机，正积极实行战略性调整，加快技术性进步和技术改造,提高产品深加工率、产品附加值，将于2009年11月25日至27日在广州举行的第二届中国国际全玻璃技术展览会(All in Glass 2009)作为业内知名展会，将带来最新的国际行业资讯，致力于搭建国际商贸平台，助力国内玻璃行业产业升级和开拓国际市场。　中国玻璃产品国际贸易稳定发展All in Glass协助国内企业拓展东盟市场　2002年11月4日，中国和东盟10国领导人共同签署了《中国-东盟全面经济合作框架协议》。在该协议中，中国和东盟同意于2010年建成中国-东盟-自由贸易区(CAFTA)。2009年东盟国家对中国玻璃及其制品进一步降低关税，到2010年，中国-东盟双方大部分商品的关税降为零。目前新加坡已对来自中国的玻璃及其制品实现零关税。马来西亚、泰国和印度尼西亚对来自中国的大部分玻璃类商品的关税在2009年已降至零或5%。关税降低或实现零关税将有助于降低企业生产成本，增强产品竞争力，扩大市场。第二届All in Glass将借助主办方之一的杜塞尔多夫展览(中国)有限公司在东南亚各国的代理网络，积极推广展会，为东盟国家的玻璃业界人士提供了解中国最新产品和技术的平台。此外，还将通过东盟国家当地的专业协会，组织专业观众参与展会和同期论坛活动，协助国内企业开拓东盟市场。
    glasstec国际平台快速推动国内玻璃行业技术升级　　德国杜塞尔多夫展览集团主办glasstec是世界玻璃行业第一的展览会。All in Glass作为glasstec在中国唯一支持的区域性展会，致力于将glasstec展会平台先进技术和科技亮点介绍到中国，All in Glass集中在节能环保和高科技部分。   提供大量前沿信息和咨询的同时，主办方亦将在展览区设置多个主题展区，聚焦展示节能环保玻璃、太阳能玻璃和高科技玻璃深加工等。展会同期举办的中国高新玻璃技术论坛以“太阳能•建筑一体化•节能环保”为主题，探讨玻璃深加工的发展趋势与前景，在气候变化和能源日益减少的时代，太阳能应用市场发展迅速，玻璃材料充当特殊的角色。   深圳太阳能学会、广东省玻璃行业协会、广东省硅酸盐学会、广东省技术监督玻璃产品质量监督检验站和广州市建筑装饰行业协会鼎力支持。
   作为玻璃行业风向标，glasstec对这一领域高度关注。超过30%的观众对太阳能主题有浓厚的兴趣。在上届展会中，玻璃技术现场的专家研讨会还对太阳能主题进行详细探讨，涉及的主题包括太阳能玻璃、太阳能电池模块以及建筑一体化方法。在glasstec 2010上，德国杜塞尔多夫展览集团公司将于同期特别开设国际太阳能产品设备展览会(solarpeq)，以展示光电系统薄膜模块工艺技术、太阳能产品原材料、部件及产品设备等。　　中国国际全玻璃技术展览会由中国对外贸易中心(集团)与杜塞尔多夫展览(中国)有限公司合作主办，中国对外贸易广州展览公司与杜塞尔多夫展览(中国)有限公司合作承办。在中国进出口商品交易会展馆举办。总展览面积达8,000平方米
第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷
经验分享：我在浙江从事机械设备进口的经验与教训
第一节国际商务流程
一．寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台
二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理
四．进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）
五．签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼
案例：     宇通客车进中东、古巴——后继勃发   
第二节国际商务人员的素质和商业资源利用渠道
一。国外经营人员的基本素质培养1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识
二．国外经营人员如何有效利用商业资源1、建立商业信息库2、逐级分类利用3、灵活商业交易形式
4、巧妙利用以下渠道：1）． 中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2）． 当地的商会、产品联盟3）． 当地经销商和大客户4）． 东道国对外商的各种优惠5）． 当地的华人华侨
第二章国际贸易业务流  程
国际贸易业务流程
1．磋商阶段主要工作与注意事项2．合同签定阶段关键点3．合同履行阶段各环节衔接
二．进出口合同谈判及签定内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗
三。进出口业务中的单证种类、填制、审查 产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、
五．进出业务的风险与防范1．进出口业务特征是孳生诈骗的源泉      A．象征性交货——先货后单      B．单、货分离——商业信用与银行信用转移      C．多方交接——商、银、运、险、检、代      D．多国异地——跨文化与法律差异
2．国际业务的风险A．国外买家要求赊货，防范措施B．买家隐瞒申请破产保护的事实，防范措施C．在签订合同后，更改信用证的条款，防范措施D．买家在没有正本提单的情况下把货物提走，防范措施
案例分析：1．安徽某家具企业外贸出口被骗
第三章国际结算流程——信用证
实事分析：目前外贸结算的主要方式和发展趋势
1。国际结算的工具和方式国际结算的工具：本票、汇票、支票
国际结算的方式：汇款：电汇、信汇、票汇托收：D/P即付款交单DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P； D/A即承兑交单：dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，简称D/A 信用证
2．付款方式的选择和风险三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择
一。信用证结算流程
案例说明：玻璃产品出口业务信用证结算流程演示
1．信用证的玄机和审证技巧 2、D/P和D/A的妙用
案例讨论：信用证使用不当的案例分析 
二．信用证结算关键点和国际贸易结算中的陷阱、诈骗与防范
 一）。“软条款”/“陷阱条款”诈骗 所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。 　    
特征： 　    1。来证金额较大，在50万美元以上；    
 2。来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；   
 3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等；    
 4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。    
5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。
二）。伪造信用证修改书诈骗 所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。  
特征： 1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；    
2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；    
3。修改书不通过开证行开出，而直接发给通知 行或受益人；    
 4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；    
5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。       
三）。伪造保兑信用证诈骗 所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。 　　    
特征： 　    1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；     2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；    3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；    4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；    5.来证金额较大，且装效期较短。　
三．国际信用的主要形式与应用技巧1．买方信用及其应用2．卖方信用及其应用3．政府担保及其应用案例分析：宇通客车卖方信贷出口古巴