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课程收益：

市场营销与销售技巧

课程内容：

2011年-台湾刘成熙老师-定制课程-市场营销与销售技巧
主讲：台湾刘成熙老师

前 言：
本為規劃贵司，销售人员提升市场开发与销售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程規劃的說明：
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
課程目標：
    树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
    运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
    将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
    掌握客户开拓技巧；
    掌握大客户攻关技巧；
    掌握市场分析；
    掌握策略性销售；
    如何调整心态和团队凝聚提升
學員對象：
    业务人员/销售经理
授課時數：
2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
授課方式：
    透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。
    講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
    授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
    針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱

第一單元：市场分析与营销技巧
一.    市场分析技巧
    市场环境的本质
    区隔目标市场
    产品定位
    市场细分化和定位
    产品计划和市场销售策略实施
    行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
    竞争对手的战略和目标是什幺？
    竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
    竞争对手可能采取的行动是什么？
    相对于竞争对手，你的优势在何处？
    你的公司处于什么样的竞争地位？
    思考与讨论
二.    营销策划的形成与管理
    客户与潜在客户
    谁是公司当前的客户
    客户为什么购买你的产品或服务
    客户是如何做出选择的
    谁是你的潜在客户
    思考与讨论
    营销透视与管理
    行业市场情报收集与分析
    现有市场竞争分析
    竞争对手情报收集与分析
    市场情报的判断、说明
    市场情报说明中6P的运用    講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第二單元：客户开拓技巧
一.    销售的关键
    发展关系
    建立信任
    引导需求
    解决问题
二.    客户的购买环境
三.    不同客户购买环境下的销售策略
四.    客户的选择与开发
    什么是销售漏斗
    如何管理好漏斗
    如何选择您的理想客户
五.    开发客户的技巧
    数量是第一个决胜点
    使用多种方法去开发新客户
    设定新客户开发的目标，并制定计划
    获得见面机会
    销售人员的素养与专业形象
    接近客户的技巧
    直接拜访的技巧
    信函开发的技巧
    电话开发的技巧
六.    以客户为中心的业务开发流程
    充分的准备
    人性化的开场白和问候语
    探询客户的真正需求
    产品陈述技巧
    常见的五种拒绝方式及应对技巧
七.    准成交机会的确立
八.    SPIN模型与运用
    SPIN与传统销售模式解析
    问题与对话设计
    进入推销主题的时机及技巧
九.    客户销售心理与行为分析
    客户为什么会购买？
    了解顾客的两大购买动机是什么？
    如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
    如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
    买卖的核心要素
    达成消费的核心
十.    销售人员如何了解客户心理？
    了解客户采购的考虑因素和决策心理
    动机理论
    关键按钮
    高成交率模式解析    講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三單元：大客户攻关技巧

一.    看透大客户的需求
    客户的四维需求
    客户的真实需求
    如何挖掘客户潜在需求
二.    向多级别决策者销售
    明确决策者和影响者
    找出拦路虎，并向其销售
    战术和战略相结合，全方位立体销售
    制定向多级别决策者销售的计划访案
三.    制定大客户拜访计划
    讨论决策者关注的优先问题
    准备拜访计划
四.    获得竞争优势
    对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
    制定竞争展示方案
    确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
    克服竞争威胁
    学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
    巧妙地将自己与竞争对手进行比较
    存货、效率、利润）
    用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
    客户异议处理（分享与讨论）
    购买影响力识别与处理技巧
五.    展示增值利益
    确认本企业产品与服务的优势
    估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
    确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润
    用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
六.    阐述并强化客户购买欲望
    获得竞争优势
    对“产品和服务”进行竞争力分析
    制定竞争展示方案
    确定长处与不足并做到扬长避短
    克服竞争威胁
    巧妙地将自己与竞争对手进行比较
    展示增值利益
七.    获得承诺
    何时及怎样获得承诺（讨论）
    客户不愿做出承诺的情境处理
八.    客户不愿做出承诺的情境处理
九.    案例分析

講授法
案例研討
小組討論
實務演練


第四单元：策略性销售技巧

一.    做好与客户沟通前的准备工作
    对产品保持足够的热情
    充分了解产品信息　　
    掌握介绍自己和产品的艺术
    准备好你的销售道具
    明确每次销售的目标
二.    销售人员人际交往技巧
三.    有效应对客户的技巧
    巧妙应对客户的不同反应
    不要阻止客户说出拒绝理由
    应对客户拒绝购买的妙招
    分散客户注意力
    告诉顾客事实真相
四.    与客户保持良好互动
    锤炼向客户提问的技巧
    向客户展示购买产品的好处
    使用精确的数据说服客户
    寻找共同话题
五.    准确捕捉客户的心思
    真诚了解客户的需求
    把握客户的折中心理
    准确分析客户的决定过程
    对症下药地解决客户疑虑
    了解客户内心的负面因素
六.    培养顾客的信赖感：
    如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
    如何满足客户潜意识的需求。
    如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
七.    使人信服的七项秘诀：
    了解驱使人们购买的七大影响力。
    学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
八.    客户的感知模式
    不同感知模式的特点
    不同知感模式的对应方法
九.    客户的个性模式分类与沟通
    追求型与逃避型
    自我判定型与外界判定型
    自我意识型与顾他意识型
    配合型与拆散型
十.    情境与采购者购买行为
    消费者情境及其构成
    沟通情境、购买情境、使用情境
    情境、产品和消费者之间的交互影响

講授法
案例研討
小組討論
實務演練


第五單元： 销售心态和团队凝聚提升


一.    用热情打造你的销售事业
    爱上你的销售事业
    销售可以是一生的事业
    有所企图——有野心才有奇迹
    给自己持久的心态
    怀抱永恒的销售之梦
二.    自我心态的调整和突破。
    从被动封闭转变到主动开放
    从消极等待到积极行动
    从小我利益到大我利益
    从个人眼界到集体局面
    从点式思维走向扩散性思维
三.    团队凝聚提升技巧
    团队凝聚力来自主管
    对事业执着的追求
    对部属有很强的感召力
    做事认真
    以身作则
四.    建立有效团队的关键要素
    专长特色与分工
    信任与领导
    团队规范
    有效沟通与协调
五.    有效团队管理的十二项特征
六.    团队领导者的角色分析
七.    团队领导的方法
八.    团队成员应有的基本能力与态度
九.    合适的人才才是团队的资产
十.    健全的团队人员有效团队运作方式    講授法
案例研討
小組討論
實務演練


精彩见证-销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）
1    深圳星河地产    国际谈判技巧    2009.05.07
2    湖南东方时装有限公司    金融危机下 代理商团购销售技巧    2009.05.30
3    星河湾地产控股股份有限公司    高端客户营销心里学与沟通技巧    2009.6.11
4    上海臣信房地产经纪有限公司    高端客户营销心理学    2009.11.03
5    星河湾房地产股份有限公司    高端客户沟通技巧    2009.12.24
6    富士康科技集团    双赢谈判技巧    2010.01.13-14
7            2010.01.20
8            2010.03.05-06
9            2010.03.05-06
10            2010.05.28-29
　            2010.10.19-22晚
11    深圳汉莎技术有限公司    高端客户营销心理与大客户销售技巧    2010.02.21-22
12    佛山正大机电配套有限公司    市场开发与销售技巧    2010.05.30-31
13    易居（中国）控股有限公司    高端客户心理学    2010.06.23
14    浙江盾安机电科技有限公司    经销商管理之营销技巧培训    2010.07.03
15            2010.08.04
16            2010.09.19
17    汽通用汽车金融有限责任公司    销售谈判技巧    2010.07.10-11
18    青岛中远物流有限公司    物流业-市场营销与销售技巧    2010.08.20-21
19    美的集团环境电器事业部    高效团队及营销报告写作技巧    2010.08.24
20    美的集团环境电器事业部    终端管理    2010.08.25


讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华  1966年5月5日出生台北
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学等总裁研修班讲师

演讲与授课专题
1.企业中高层经营管理课程系列：
企业策略规划与战略管理
年度经营目标与策略规划
企业战略管理与执行技巧
高效执行力永续领先
中高层主管MTP系列
领导力提升
魅力领导与统御艺术
领导变革与创新之道
企业变革与创新管理
高绩效团队建设
高效人士7个习惯
创新思维
问题分析与解决方法
教练技术
2.通用管理技能课程系列：
职业化塑造
高效职场沟通
跨部门沟通技巧
冲突管理
商务演讲与呈现技巧
高效时间管理
情绪与压力管理
双赢商务谈判技巧
高效团队与执行力
3.人力资源管理系列：
非人力资源经理人的人力资源管理
招聘与面试实务技巧
内部讲师TTT培训（中高阶）
目标管理与绩效考核
双赢绩效面谈技巧
部属培育与辅导技巧
部署培育与在职OJT
绩效管理实务
培训课程开发与设计
KPI制定与推行技巧
4.营销管理与客服服务系列
市场营销与销售技巧
高端客户营销心理学
优势商务谈判技巧
大客户销售技巧
高端客户开发与维护
顾问式销售技巧
高端营销与沟通技巧
高端客户营销与沟通
客户服务与抱怨处理
呼叫中心客户服务
5.金融体系课程系列
网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师）
银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师）
银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师）
银行客户关系管理（台湾刘成熙老师）
银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师）
银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师）
银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师）
银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师）
银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师）
銀行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师）
銀行個人客戶經理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师）
私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师）



授课方式：
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、
导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


讲师风格；
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、
中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。


主要专长与经验：
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。


服务客户及授课企业：

服务客户及授课企业：
电子高科技行业：
富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司
斯比泰电子（深圳）有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/
德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/
浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业（深圳）有限公司/
普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)有限公司/
深圳天音通信发展有限公司/深圳中电投资股份有限公司/深圳振华富电子有限公司/建兴光电广州有限公司/
西子浮信科技有限公司/日东电子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司/
德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司
/中国长城计算机集团有限公司/力野精密工业（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/
软通动力深圳分公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司

制造业（家电/重型机械设备等等）：
聚友实业（集团）有限公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/
艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團/南车集团/ 佛山澳美铝业有限公司/上海欣荣实业/
浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/
兄弟工业深圳有限公司/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司/
霍高文建筑系统（广州）有限公司/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/
美的集团环境电器事业部/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司
惠浦电子（深圳）有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/浙江华大股份有限公司

汽车行业：
附件东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/
长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团

房地产业及家装行业：
凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/
上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/
易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司。

IT通信业（移动）：
中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/
中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/北京网尚文化/
佳能（中国）有限公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团

零售服务（商超连锁）与物流业：
西部联合物流有限公司/中集集团/南方中集/广东龙邦物流有限公司/顺丰速运集团/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/
天虹商场/广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤/
新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业（武汉）有限公司/嘉旺餐饮连锁有限公司/青岛中远物流有限公司

银行系统：
中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/
兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄（九江支行）

航空业：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业：
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/
兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局

药业与食品业：
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼（中国）有限公司/
上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司

证券行业：
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团

特大国企及事业单位：
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/
中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/
广州中交四航局/中国商检福建公司

服装业：中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服


咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问  六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问    年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問    人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问    薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团              企业文化构建与提炼项目总顾问


近期咨询内容：
1、    企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、    企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、    组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述，关键岗位职位描述
岗位分析
4、    流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、    薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、    培训系统
规划年度培训方案，
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度