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课程收益：

                                                                        台湾刘成熙房地产高端客户营销与销售实务课程

前 言：
本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明
本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。
星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。
课程目标：
    掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，
    掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
    掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
    高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户
    认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
    掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

课程内容：

课程特色：
    针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
    尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
    协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
    扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
    以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
    讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
    讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
    课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
    理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
    透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
    由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员
授课时数： 2天12小时
课程大纲（台湾刘成熙老师）
第一单元：新的房地产环境与高端客户营销
训  练  内  容    授课手法
一.    有钱人是如何致富的？
二.    你了解有钱人吗？
三.    吸引富人的因素？
四.    普通销售与高端客户销售的区别
    发展关系
    建立信任
    引导需求
    解决问题
五.    知识经济时代的专业理财销售人才
    营销人必须具备的四只眼
    销售的三个C
    与企业建立“营销关系”
    销售人员良好心态的标志
六.    富人营销的过程
    寻找富裕的人投资
    赢得富裕的人投资
    维系富裕的人透析    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元：高端客户关系管理
训  练  内  容    授课手法
一.    经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式
    I —— Investment performance投资绩效
    CLAS —— 客户关系维护
    Client orientation 以客户为导向的适应能力
    Leadership 领导才能
    Attending behaviors 互动的方式
    Shared values 相似的价值观
二.    选择客户（Select Customers）
    按照特性与喜好，将市场划分成区块
    目标对准高价值的顾客
    确认投资在最能获利的机会中
    增加每位顾客的收入
    增加顾客的获利率
三.    争取客户（Acquire Customers）
    客户开发
    顾问式销售
    强化产品或服务解决问题方式的特殊性
    增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
四.    保有客户（Retain Customers）
    持续传送基本的价值主张
    服务质量保证
    提供顶级顾客服务
    创造加值效果的伙伴关系
    快速响应顾客的需求
    创造高忠诚度的顾客
五.    发展客户关系（Grow relationships with customer）
    提供加值的特色及服务。
    针对目标顾客的需求发展specific solutions。
    顾客关系管理
    了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户
训  练  内  容    授课手法
一.    开发新客户的重要性
    数量是第一个决胜点
    使用多种方法去开发新客户
    设定新客户开发的目标，并制定计划
    获得见面机会
二.    七种开发富人的方法
    个人的介绍与客户的转介
    顾问的转介（律师/会计师等）
    研讨会
    公共关系
    宣传广告
    自荐信
    陌生电话   
三.    客户导向营销计划
    为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
    步骤1：评估现有的客户基础
    步骤2：制订以客户为导向的营销计划
    步骤3：综合运用
四.    以客户为中心的业务开发流程
    充分的准备
    人性化的开场白和问候语
    探询客户的真正需求
    产品陈述技巧
    常见的五种拒绝方式及应对技巧
五.    SPIN模型与运用
    SPIN与传统销售模式解析
    问题与对话设计
    进入推销主题的时机及技巧    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户
训  练  内  容    授课手法
一.    你为何要使用富人的心理学？
二.    社会上的九种富人？
三.    营销心理与行为分析
    客户为什么会购买？
    了解客户的两大购买动机是什么？
    如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
    如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
    买卖的核心要素
    达成消费的核心
四.    销售人员如何了解客户心理？
    了解客户采购的考虑因素和决策心理
    动机理论
    关键按钮
    高成交率模式解析
五.    影响客户投资的心理因素
    动机
    知觉
    刺激—反应
    性格
    态度
    生活方式
    文化影响、社会阶层、群体影响
    购买习惯
六.    客户性格的预测：
    学习九型人格的应用
    通晓人性，探索人的行为内在动力
    了解他人行为动机与及别人对事情反应    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
    脑、心、腹三中心的探索
    每个型格的性格解析
    完美型，
    全爱型-助人型
    成就型
    艺术型-自我型
    智能型-思想型
    忠诚型
    丰富型-活跃型
    领袖型-能力型
    和平型-和谐型
七.    专业销售人员的价值主张
    消费心理与消费行为的关系
    不同客户的消费流程与专业销售流程
八.    培养顾客的信赖感：
    如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
    如何满足客户潜意识的需求。
    如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
九.    客户的感知模式
    不同感知模式的特点
    不同知感模式的对应方法   
第五单元：认识奢侈品-识别高端客户
训  练  内  容    授课手法
一.    为何要了解奢侈品
    经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
    奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理
    奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
    奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶
    奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言
二.    奢侈品的定义与常识
三.    识别奢侈品
    清晰的品牌定位
    识别的标志
    具有明星化的设计师
    有故事作为口碑
    限量高质
    强调手工   
    强大而长期的广告
    有标志性的产品—常销品
    明星追捧
    高调的发布
四.    世界三大顶级奢侈品集团
    法国LVMH集团 产品介绍
    瑞士Richemont历峰集团产品介绍
    法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团
五.    奢侈品分类及知名品牌介绍
    顶级私人飞机品牌
    顶级珠宝品牌
    顶级服装品牌
    顶级腕表品牌
    顶级汽车品牌
    顶级钢笔品牌
    顶级雪茄品牌
    顶级手机品牌    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
训  练  内  容    授课手法
一.    做好与客户沟通前的准备工作
    对产品保持足够的热情
    充分了解产品信息　　
    掌握介绍自己和产品的艺术
    准备好你的销售道具
    明确每次销售的目标
二.    怎样设计你的问题？
    避免问简单的是非问题。
    寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
    按照九种人格特质设计你的问题。
三.    问题的发问与跟进技巧
四.    试探性提问技巧
五.    高端客户电话沟通技巧
    销售人员的3A技巧 
    态度－Attitude (礼仪) 
    方法－Approach（语言） 
    表现－Appearance （外观） 
    语言表达技巧
    选择积极的用词与方式
    善用“我”代替“你”
    电话中的沟通技巧
    接听、拨打电话的基本技巧
    接打电话的六大注意要点
    如何让自己的声音更有魅力
    发问技巧和倾听技术    讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
    认同心和快速理解
    有效聆听的准则突破障碍
    转接电话的三个要点
    应对特殊事件的技巧
    做一个好听众
六.    有效应对客户的技巧
    巧妙应对客户的不同反应
    不要阻止客户说出拒绝理由
    应对客户拒绝购买的妙招
    分散客户注意力
    告诉顾客事实真相
七.    与客户保持良好互动
    锤炼向客户提问的技巧
    向客户展示购买产品的好处
    使用精确的数据说服客户
    寻找共同话题
八.    准确捕捉客户的心思
    真诚了解客户的需求
    把握客户的折中心理
    准确分析客户的决定过程
    对症下药地解决客户疑虑
    了解客户内心的负面因素
九.    做好沟通之外的沟通
    主动提供优质售后服务
    对客户应说到做到
    使客户保持忠诚
    总结销售中遇到的问题
    与客户建立持久而友好的联系
十.    阐述并强化客户购买欲望
    获得竞争优势
    对“产品和服务”进行竞争力分析
    制定竞争展示方案
    确定长处与不足并做到扬长避短
    克服竞争威胁
    巧妙地将自己与竞争对手进行比较
    展示增值利益
十一.    获得客户反馈的方法（讨论）
    处理客户反馈的过程（讨论）
    客户异议处理（分享与讨论）
    购买影响力识别与处理技巧
十二.    获得承诺
    何时及怎样获得承诺（讨论）
    客户不愿做出承诺的情境处理   


精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）
序号    授课企业    授课课程    授课时间
1    深圳星河地产    国际商务谈判技巧    2009.05.07
2    星河湾地产控股股份有限公司    高端客户营销心理学与沟通技巧    2009.6.11
3    凯德置地（中国）投资有限公司    绩效管理    2009.10.21
4    凯德置地（中国）投资有限公司    绩效管理    2009.11.02
5    凯德置地（中国）投资有限公司    绩效管理    2009.11.05
6    凯德置地（中国）投资有限公司    绩效管理    2009.11.06
7    上海臣信房地产经纪有限公司    高端客户营销心理学    2009.11.03
8    上海臣信房地产经纪有限公司    决战在基层—基层管理与领导力    2009.11.04
9    星河湾房地产股份有限公司    高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧    2009.12.24
10    霍高文建筑系统(广州)有限公司    高效沟通技巧    2010.03.01-02
11    霍高文建筑系统(广州)有限公司    高层团队建设与冲突管理    2010.05.25
12    易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组    高端客户心理学    2010.06.23
13    易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组    情商管理    2010.06.24
14    易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组    职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作    2010.06.25
15    中国旅游地产服务（集团）有限公司    地产销售精英培训
（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才）    2010.07.22-23
16    凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会    高效团队建立
（各区域总经理，人力资源部经理，销售总监）    2010.08.17
17    易居中国房地产学院    管理者的八把金钥匙    2010-11月8号
18    易居中国房地产学院    管理者的八把金钥匙    2010-12月10号
19    易居中国房地产学院    管理者的八把金钥匙    2011年1月12号
20    碧桂园集团北方区    高效团队建设与管理    2011年1月13-14号
21    易居中国房地产学院    大客户与高端客户销售技巧    2011年1月19号

博客空间http://niche2008.chinaceot.com
视频空间http://u.youku.com/niche2008

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讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华  1966年5月5日出生台北
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子公司CEO
春达国际股份公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份公司执行副总
广东龙邦物流公司执行总经理兼华北区总经理
深圳市麦金士企业管理咨询公司CEO
清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学等总裁研修班讲师

授课方式：
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、
导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


讲师风格；
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、
中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。


主要专长与经验：
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，8年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。


服务客户及授课部分企业：（台湾刘成熙老师服务客户累计上几千家，受众学员上几十万次）
房地产业及家装行业：
凯德置地（中国）投资-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/
深圳市洪涛装饰股份公司/上海臣信房地产经纪公司/上海房屋权证代理公司/燕加隆集团--全球综合建材/
中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份公司/招商房地产公司/
碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团
银行系统：
中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山分行/顺德分行)/ 深圳发展银行总行及各地分行
（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/
温州分行/成都分行等）中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中国邮政储蓄银行（九江分行）/
中国邮政储蓄银行深圳分行
证券基金保险行业：
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/
招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/
汽车行业（汽车制造，汽车营销）等：
东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融公司/北京万源金德汽车密封制品公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/
福田汽车/宝马集团/南车集团/

高科技行业（电子/新能源/新材料等）：
富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份公司/深圳华为技术服务公司/万达利集团公司/
斯比泰电子（深圳）公司/深圳市腾讯计算机系统公司/爱默生网络能源公司/北京松下/德赛电子集团公司/
奇美电子股份公司/步步高电子/厦门TDK公司/深圳世强电讯/浙江盾安机电科技公司/深圳雨尔科技股份公司/
盛凌实业（深圳）公司/普诚科技（深圳）公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)公司/深圳天音通信发展公司
/深圳中电投资股份公司/深圳振华富电子公司/建兴光电广州公司/西子浮信科技公司/日东电子（深圳）公司/鑫茂科技（深圳）公司/中航信息技术股份公司/
德之杰电子（深圳）公司/东莞富华电子公司/中国长城计算机集团公司/力野精密工业（深圳）公司/深信服科技公司/软通动力深圳分公司/兄弟工业（深圳）公司/
德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电公司/亚源科技股份公司北京中钞/深圳LN科技/美的呼叫中心/环达电脑(上海)公司/无锡睿泰科技公司/江苏新日电动车股份公司/
金瑞新材料科技股份公司/湖南湘钢梅塞尔气体产品公司/和硕联合科技股份公司/贝迪(中国)公司/柏歌（江门）管道供暖设备公司/广州市天维数码技术公司
制造业（家电/重型机械设备等等）：
聚友实业（集团）公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)公司/广东科龙电器股份公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份公司/
重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）公司/杭州西子奥的斯电梯公司/佛山市惠泉建陶公司/志高空调/广东东菱凱琴集團/ 佛山澳美铝业公司/上海欣荣实业/
北京万源金德汽车密封制品公司/浙江华友钴业股份公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)公司/重庆拉法基水泥/兄弟工业深圳公司/美的厨具/四川长虹电器股份公司/
东芝家用电器（佛山/南海）公司/霍高文建筑系统（广州）公司/上海电气电站设备公司/西安陕鼓动力股份公司/ 美的集团环境电器事业部/佛山正大机电配套公司/
浙江盾安机电科技公司/惠浦电子（深圳）公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)公司/浙江华大股份公司/长春万源金德/扬州牧羊集团/昆山龙腾光电公司/上海格源信息科技公司


IT通信业（移动/电信等）：
中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/
中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份公司/深圳桑菲集团公司/雨尔通信/天音通信/北京网尚文化/佳能（中国）公司/
温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团/中國移動-廣東移動越秀公司/世强电讯公司/福建移动福州公司/福建移动南平公司/金利手机/

零售服务（商超连锁）与物流业：
西部联合物流公司/中集集团/南方中集/广东龙邦物流公司/顺丰速运集团/永旺商业集团/深圳永旺商业公司/
天虹商场/广东吉之岛商贸百货公司/深圳联合船舶代理公司深圳西部联合物流公司/广州新科安达后勤/
新世界百货集团深圳市农产品股份公司/群光实业（武汉）公司/嘉旺餐饮连锁公司/青岛中远物流公司/
广州风神物流公司/厦门豪客来管理公司/
航空业：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术公司
烟草和电力业：
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理公司/
贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局
药业与食品业：
深圳市海王生物工程股份公司/深圳市太太药业股份公司/深圳市海王星辰医药公司/
帝斯曼（中国）公司/上海医药集团/佳口食品(中国)公司/旺旺集团/青岛国风药/中粮集团黄海粮油工业（山东）公司/
服装业：
中紡集團/兆文紡織服裝深圳公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服
特大国企及事业单位：
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/
深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/
株洲南车时代股份公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/