姓名: | 张小虎 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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执行三、业务员的奖与罚
执行四、正式促销员的有效激励 据了解,金立的促销员培训是非常扎实的,对于产品知识、商务礼仪、导购技巧的培训贵阳办事处常抓不懈,加上时深圳总部的专职培训师经常前来贵阳传经送宝,贵阳促销员的技能虽称不上炉火纯青,也堪称日臻成熟。每周一次召开的促销员会议,又及时地加强了上下沟通,解决了日常促销的各种问题,这支队伍也算得上能征善战。 这次战前动员的关键是如何激励,让促销员全力以赴冲上去,贵阳办事处开动脑筋,制定了以下立竿见影的办法。一是对完成五一长假的销售任务者,除给予正常的提成奖励之外,再给予200-500元奖励。其实,这一通用奖励意义不是很大,很多促销员认为这是他们应得的。第二,完成1200台总任务,贵阳办免费为促销员举行一次省外游,让大家出去“放放风”,对此大家热情高涨。最为有效的激励是第三条,对超额完成10台手机销量者,奖励一天带薪假;超额完成20台者,奖励两天带薪假,让这些常年不休假(别人享受假期,自己冲锋陷阵)的促销员享受一两天的快乐时光。而在此后的操作中,还有两条令促销员感动的“亲情化奖励”也值得一提。那就是贵阳办五一晚上根据卖场反馈的情况做出的补救性奖励,从五月二日开始,送给促销员的午餐盒饭增加一个荷包蛋,每个卖场增加一箱纯净水。培训提高了技能,奖励鼓舞了士气,五一促销成功可谓胜券在握! 执行五、临时促销员的特色管理 一提起临时促销员,正式促销员的气就不打一处来.你等了半天刚逮住一个顾客,他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折?有时候眼看就要成交了,他在旁边多插一句嘴,使顾客犹豫一下转身就走,煮熟的鸭子给放飞了,这哪里是帮忙,简直是帮倒忙。那么,应该让临时促销员做什么? 在100多名临时促销员培训大会上,贵阳办明确指出临促的四项职责,并一一规定了标准动作加强管理。 四项职责 A、打杂。做好”入门七件事”:给顾客开小票,带顾客交钱,找主管签字,去仓库提货,带顾客试机,填保修卡,领促销品。总之,要他们干一些易学易会,看得见摸得着的琐事,以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。 B、喊话。喊话动作:右手平举话筒左手摇晃钞票,站着喊,走着喊、跑着喊,边喊话边晃钱。喊话内容:金立手机送钱啦!喊话地点:门外、走道、柜台附件。喊话呼应:大门门外临促之间做到喊话此起彼伏;柜台内外临促与正促之间,做到一呼一应。临促在柜台外喊话,正促柜台内也手抓钞票不停摇晃高呼:送钱了,送钱了。 C、举牌。举牌者要身强力壮,精神抖擞,高举宣传牌喊话。 D、拉客。发现顾客走进来,热情友好地把顾客拉到金立专柜前,交交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向,等他一离开竞争对手专柜,即主动迎接拦截到本公司专柜来。注意站在有利“地形”,便于拦住顾客去路,把顾客挡在金立柜台前。(各手机卖场如何站位拦截见下图) |
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