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课程收益：

· 运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力
·  通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等
· 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果
· 帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚
· 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
· 互动式教学，让学员现场体验销售技巧

课程内容：

l 客户采购的关键要素
²        需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
l 收集和分析客户资料
²        案例：通过向导收集资料
²        发展向导的原则
²        完整全面的收集五类客户资料
²        组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
²        判断销售机会的方法
l 建立信任                       
²        分组讨论：判断客户关系阶段
²        案例：沟通风格分析
²        关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
²        推动客户关系的八种武器
²        区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
l挖掘需求   
²        案例一：提问练习
²        案例二：挖掘需求
²        什么是需求
¨        个人需求与机构需求
¨        个人的五层次需求
¨        需求的定义和结构
u      目标和愿望
u      问题和挑战
u      解决方案
u      采购指标
¨        表面需求和潜在需求
²        挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
²        连接个人需求与机构需求
l 呈现价值
²        案例：写出自己产品的FAB
²        竞争分析和竞争优势
¨        优势和劣势分析
¨        巩固同盟者
¨        消除威胁者
¨        建立优势采购指标体系
²        顾问式销售技巧
¨        建立信任
¨        了解现状
¨        分析和诊断问题
¨        分析解决方案
¨        暗示
²        寻找产品和方案的特点、优势和益处
²        制作建议书的提纲
²        呈现方案
l赢取订单（谈判策略和技巧）
²        案例：谈判
²        谈判的分工和协作
²        掌握立场和利益，建立谈判框架
²        谈判中妥协和交换
²        寻找对方底线
²        让步
²        脱离谈判桌
²        达成协议
l跟进服务
²        巩固客户满意度
²        转介绍销售的方法
²        应收账款管理
l销售漏斗管理
²        客户细分管理
²        销售漏斗管理
²        绩效考核指标的确立
l成功销售的心态
²        满怀信心
²        正直诚信
²        积极主动
²        不断学习
²        双赢思维
²        要事第一